Nunca vas a pecar de pesado
Escucha
Nunca
Ni aún cuando tú creas que sí
Es más, en el momento que creas que estás siendo pesado, en ese momento quizá sea cuando estés dejando una pequeña huella en tu receptor
Mira
Caso real
En abril de 2020, cuando llevábamos un mes de confinamiento general y no se podía salir a la calle. Y ni mucho menos se podían realizar espectáculos como teatros o conciertos.
En ese momento hablé con mi socio y le dije:
vamos a localizar a empresas de venta de tickets como nosotros para ponernos en contacto con ellos para que si no superan la crisis y van a cerrar sepan que a nosotros nos puede interesar comprarles
Dicho y hecho.
Abril 2020 – primera tanda de llamadas
Primera llamada a estos competidores. El tono utilizado en la llamada fue suave, de introducción, algo como: “hola, qué tal, cómo vais, qué tal las cosas, nosotros vamos bien”
octubre 2020 – segunda tanda de llamadas
6 meses después volvimos a llamarles con un tono algo más directo “cómo vais, esto se está alargando, nosotros seguimos bien, si estáis pensando en algún tipo de cambio de actividad o cierre decídnoslo porque podemos llegar a un acuerdo”
marzo 2021 – tercera tanda de llamadas
12 meses después del inicio del estado de alarma ya el mensaje era mucho más directo.
“Estamos comprando empresas como la tuya, si te interesa dímelo”
Bien.
3 impactos
3 llamadas con el director de la empresa
3 mensajes a cada cual más contundente
Pues llegó abril de 2021 y nos enteramos que no 1, ni 2 ni 3 sino que un total de 4 empresas de estas que habíamos estado contacto contactamos habían cerrado.
4 que nosotros supiéramos claro.
Empresas que han cerrado para siempre
Empresas que en algún caso están en concurso de acreedores.
Empresas que prefirieron morir a que nosotros le diéramos dinero.
Y sé seguro que no es por nada personal.
¿Cómo va a ser personal? Esto son negocios.
Y el dinero, es dinero.
Digo yo que con un poco de inteligencia que tengas prefieres sacar algo de dinero que cerrar tu empresa
4 empresas cerraron sin ni siquiera preguntarnos cuánto les ofrecíamos
Sin valorar siquiera esta opción de sacar algo de dinero por todo el trabajo que habían hecho durante todos sus años de vida
Les culpo en parte.
Pero más me culpo a mí
Por no haber insistido más
Por no haber sido aún más claro con mis mensajes
Grábate esto a fuego:
Tu cliente (o tu receptor) no se acuerda de ti, ni siquiera cuando quieres darle dinero
Por eso, cuando vas a vender debes insistir, insistir mucho.
Y sobre todo insistir sobre los puntos de dolor que tenga tu cliente.
Y para ello debes conocer bien a tu cliente.
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