Con este email quiero que entiendas mejor a tus potenciales clientes
SI, a esas personitas a las que llamarás para ofrecer tu producto o servicio
Y es que hoy te contaré en el que un alarde de creatividad sin igual he denominado:
“el síndrome de las desconocidas comisiones del banco”
Casi seguro que te ha pasado que el banco, tu banco, te ha cobrado unas comisiones que no sabías que te cobrarían. En el mejor de los casos y si estás al día de tus gastos personales te habrás dado cuenta a los pocos días. Pero en el peor de los casos te darás cuenta cuando te lo hayan cobrado durante varios meses seguidos.
Bueno.
Un despiste lo puede tener cualquiera y al final son “solo” tus cuentas personales. Puedes creer que esto no debe pasar en las empresas.
Puedes creer que cuando hablas con el dueño de una empresa o con el director de un departamento concreto debería saber cuánto está pagando por un determinado servicio o a un determinado proveedor.
Por ejemplo, si ofreces servicio de creación de contenidos y gestión de redes sociales.
Lo normal sería que el encargado del departamento de comunicación supiera cuánto les está costando el proveedor que les está haciendo este trabajo.
Pues sorpresa
En la mayoría de los casos no tienen ni idea
Es el síndrome de “las desconocidas comisiones del banco”
Muchos potenciales clientes
Pero muchos más potenciales clientes de lo que crees no saben cuánto están pagando realmente por un determinado servicio o cuál es la tarifa de sus proveedores.
¿Y qué tienes que aprender tú con esto?
QUE EL PRECIO NO LO ES TODO
Imagínate que tu ventaja competitiva, es decir, la forma en la que quieres diferenciarte de la competencia es única y exclusivamente el precio. Sabes que tu precio es un 30 % inferior al de la competencia. Crees que este es un argumento muy potente, que un potencial cliente no va a poder descartarte y que te dará esa entrevista personal o incluso cerrarás la venta en esa primera llamada.
Así, tras una primera conversación de preparación y colegueo, cuando está dispuesto a escucharte, cuando quiere saber más de ti, tú haces la pregunta que esperas que sea definitoria, le preguntarás por cuánto paga ahora para decirle que contigo se ahorrará un 30 %.
Bien
Le haces la pregunta y te dice “ah, pues no sé cuánto nos cuesta nuestro proveedor actual”
Drama
Muerte
Destrucción
Y todo tu discurso se va a la m*erda
Tener un producto o servicio más competitivo en precio que la competencia está bien.
Lo que quiero que tengas en cuenta es que no es la única variable que un potencial cliente utiliza para decidir. Es una variable, pero no la única.
Tu proyecto no solo debe ser más barato que el resto, sino tener una propuesta de valor más completa
Si te interesa saber cómo definir tu oportunidad y modelo de negocio, es aquí, envío un email diario para que abras los ojos.
Te apuntas aquí abajo.